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“這時候,梵文說好聽的,找一些誌同道合者,說不好聽的,就是先忽悠一批人。
對於電商運營人員來說,版諸最頭疼的莫過於廣告位的設置,尤其是每逢節日促銷活動,如何合理運用廣告位,這是每個運營人員不得不思索的問題。佛菩可以說這些數據為優化廣告位提供了數據保障。
對於電商運營人員來說,薩種通過綜合分析各個區域的數據,薩種掌握用戶的需求和關注度,及時調整優化廣告位,使其實現最大價值,這也是提升銷量最有效的途徑。圖一:梵文(這是4個廣告位的效果圖)上麵我們也提到了判定一個廣告位是否效果好,我們可以看它所在頁麵的點擊量、轉化量、轉化明細數這些指標。首先我們來看一下,版諸站內廣告分析能為我們分析哪些數據。精細化到每一個廣告位所帶來的轉化量、佛菩訂單銷量等等。文章開始前,薩種我們來科普一下,什麽是站內廣告?所謂站內廣告是指在網站首頁或者其它頁麵,在顯眼的位置為某些商品/活動做站內推廣的一種形式。
其次考慮對廣告素材的優化,梵文比如活動頁的顏色、尺寸大小、文案等。2、版諸可以將AD-3的位置調整至頁麵醒目的區域,與AD-2的廣告位進行互換。因此,佛菩那一年也成為來伊份發展的分水嶺。
不過在薑看來,薩種供、銷雙方的長期磨合對質量保證很重要。來伊份每兩年就會對店鋪進行升級,梵文如今已是第八代店對於鬱瑞芬來說,梵文近180家的供應商就像來伊份的“車間主任”一樣,來伊份對他們有著近乎嚴苛的“控製”,他們要遵守來伊份的標準,配合做出硬件和軟件的升級改造,甚至要接受排他性的供貨要求——一些供應商也會因為來伊份的要求過嚴而抱怨。”鬱瑞芬說,版諸這種供應體係的構建,也是一個食品企業重要的競爭力。從一開始,佛菩來伊份就堅持直采直銷的輕資產模式,簡單來說,就是上遊沒有工廠,中間沒有經銷商,來伊份作為零售商直接與供應商對接。
”因此,來伊份開始有意識地提高曝光度,先是2016年雙十一的時候,施永雷在直播平台上出現,之後的雙十二,鬱瑞芬也與網紅主播進行互動,並把直播現場設在了來伊份黃金地段的店鋪裏麵。”2004年,來伊份將品控團隊獨立出來,之前是跟采購部門在一起,“運動員和裁判員在一起,肯定是有問題的。
“以前覺得做得好就不用宣傳,還是應該把做了20多年的經驗傳播出去,”鬱瑞芬說,“信任是可以轉化為銷量的。“我確實沒有權力幹涉。”來伊份質量技術中心副總監張麗華說。理由是,如果大眾從業者、加盟商、生產商的食品安全意識和境界足夠成熟的話,那麽來伊份完全可以大範圍放開,否則的話,就會對品牌造成傷害。
薑汝浩表示“挖牆角”的遊說者很多,一些供應商也會因此而動搖。“如果哪個品牌在中國市場90%多以加盟為主,有可能這個企業隻是想賺快錢,而不是在做品牌。不過相對於競爭對手的來勢洶洶,鬱瑞芬一直掛在嘴邊的“穩健”,會不會拖累了這家企業的速度?但相比之下,鬱瑞芬似乎更擔心的是速度所帶來的風險。2012年4月,進行IPO衝刺的來伊份沒能如願叩開資本市場的大門,反而由於“蜜餞門食品安全問題”陷入困頓。
“這樣消費者的大數據才能沉澱在自己的平台上,有助於進一步的精準化營銷,目前來伊份自己的會員數量有1700萬。”鄒曉君解釋,他在2013年開始負責來伊份在北京、天津的店鋪鋪設,在來伊份上市之後,他的職位變成了駐京辦主任,在他看來,一些食品行業的線上業務雖然銷量可觀,但吸引的多數都是價格敏感型的消費者,難以成為品牌的忠實客戶。
很多人覺得來伊份會就此沉寂,一些知名的投資人還預測,來伊份經過此事將再無機會。在來伊份,“夫妻檔”的特色很明顯,施永雷和鬱瑞芬每天都手拉著手進入來伊份大廈。
如今,兩個部門各司其職,采購部依據市場需求提交供應商備選,品控部對後者進行評分考察。2007年開始,來伊份迎來了爆發式的增長,此後的五年間,來伊份每年以20%~30%的開店速度擴張,最高點的時候近2600家。而在管理上,夫妻兩人各有分工,作為董事長的施永雷主抓戰略和資本運作,而鬱瑞芬主管供應鏈、品牌和市場。“所幸我們還很年輕,”這位70後的創始人說,她樂於去了解年輕市場,就連審美都跟著有了變化,開始喜歡動漫體、卡漫體,也更加有娛樂精神。”鄒曉君說,來伊份很強調職業經理人文化。新戰場鬱瑞芬的辦公室很有“來伊份”特色,裏間辦公區寬敞整潔,並沒有過多裝飾,外間會客區卻很特別,除了沙發和茶幾之外,還有一個類似吧台的角落,上麵擺滿了零食,讓人眼花繚亂。
因為老板可能不知道,但下麵都是透明的,自己人做了壞事,那麽大家都會去效仿,”鬱瑞芬說,“很多民營企業都是在這個地方摔的跟頭。”薑汝浩的企業從2004年開始給來伊份供貨,銷售額從最初的700多萬做到2個億,在他看來,來伊份是一個危機感很重的企業,他們會提出很多超前性的要求,比如要求工廠配備X光探測儀、肉製品都需要無菌保溫7天等。
兩者也時有爭執:因為供應商的通過率一般不超過50%,有的時候采購部從產品角度出發,認為應該引入某個品類,但卻由於供應商沒有通過品控部的審核而不得不擱置。”鬱瑞芬說,“這是一個非常用心的事情,零售連鎖業不是靠燒錢,而是需要長期積累的,三年、五年甚至八年、十年——要願意去花這麽長的時間去磨合。
相比於在天貓上大力促銷走量,來伊份更傾向於用互聯網的方式為線下導流,比如與支付寶、微信、京東到家的合作;相比於依托其他電商平台,來伊份顯然更倚重自建電商平台和APP。目前,來伊份的會員以70後、80後為主,在90後新消費群體中還缺乏影響力。
“一般的人,再好吃的東西,也會吃煩吧?”23年,鬱瑞芬的打拚經曆都是圍繞食品,最初是冰淇淋生意,1996年開始涉足炒貨,那個時候還隻是家庭作坊,3年之後成立了來伊份的前身——“雷芬”公司——在夫妻施永雷和鬱瑞芬的名字中各取一字。係統上記錄著供應商產品入庫時的各項檢驗指標,一般情況下,產品統一入庫後再分發到來伊份的各個店鋪,而在入庫之前,還會分階段對小樣、大樣進行各種指標檢測,並委托第三方進行。休閑零食種類繁多,光來伊份一家企業,目前就包括炒貨、肉製品、蜜餞等九大類、共計900多種產品。如果你浮躁一點,不踏實一點就做不了。
“電商帶來了消費者購物的便宜,不過對企業來說,可能表麵上比較風光,但是內在壓力還是比較大的。在外界看來,來伊份對線上渠道的投入不足,而鬱瑞芬則對線上渠道有著不同的理解。
“這輪熱鬧勁很快就會過去,之前走的是價格策略,以後還是會回歸品質。”2017年5月份,來伊份即將推出的第九代店鋪,將超越之前賣場的概念,而希望代之以“生活空間”的定位:消費者在店中可吃可玩,除了食品,也可以購買其他周邊產品。
“電商說木桶效應不存在,不在乎短板有多短,但是做實體連鎖企業,還是要重視這一點,長短板差不多才能齊頭並進。”比如在直營和加盟的問題上,她就堅持未來加盟的比例最高不能超過30%。
“對於供應商的引入,品控部門是一票否決的。鬱瑞芬本能地對那些短平快的事情心懷警惕——這有悖於她對連鎖零售的理解,在她看來,“休閑食品的進入門檻很低,但是要做大、做好品牌,門檻還是很高的。不過,“後來者”在以更快的速度跑馬圈地:2006年成立的良品鋪子,2015年的銷售額達到了45億,其中有12億元來自線上;定位純互聯網食品品牌的三隻鬆鼠,2016年銷售額已經超過55億;相比之下,2015年來伊份營收31.27億元,來自於線下渠道的收入占比高達88.5%。“如果一個實力不強的企業,很可能就因此倒掉了。
“現在大家理解的互聯網經濟是網上銷售,我覺得更重要的是互聯網精神,就是更會玩,更快,更High,也更注重體驗。”document.writeln('關注創業、電商、站長,掃描A5創業網微信二維碼,定期抽大獎。
但解釋似乎都被質疑淹沒了,食品行業麵臨一個很尷尬的處境,就是市場對壞消息更願意信其有,而對所謂的“辟謠”則心懷戒備,包括娃哈哈、可口可樂等大企業也會時而卷入這種質疑中,而不管事件的真實性如何,唯一確定的是身處輿論漩渦的企業都會為之所傷。“我覺得自己人如果做得不好,比外麵人影響更壞。
2011年,來伊份的淨利潤率高達9.62%,而2012年這個數字則跌到穀底,僅為2.12%,許多店鋪也相繼關閉。”上市“驚魂”如果沒有那場風波,來伊份本可以在當下的競爭中更從容。
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